Kinnisvara müügis võivad esimesed 2 nädalat otsustada rohkem, kui arvad
Kinnisvara müüki alustades on õige hinna määramine olnud oluline alati. Loomulikult võivad objekti iseloom ja turuseis tähendada mõnel juhul ka pikemat müügiperioodi, kuid pikaajalise maaklerikogemuse põhjal võin öelda, et tavapärased müügiajad on püsinud üsna sarnastes vahemikes.
Tallinna ja Tartu puhul võib õige hinnaga müüki alustades arvestada ligikaudu järgmiste müügiperioodidega:
- korterid: 3–6 kuud,
- majad ehk hoonestatud kinnistud: 6–12 kuud,
- hoonestamata kinnistud: alates aastast.
Kõikides müükides on muidugi erandeid. Vahel tuleb turule just see objekt, mida mõni ostja on väga kaua oodanud, ning tehing võib toimuda väga kiiresti. Tegemist on siiski erandliku olukorraga ning müügiplaani sellele üles ehitada ei ole mõistlik. Üldjuhul jääb müügiperiood eeltoodud vahemikesse. Kui müük võtab oluliselt kauem aega, on üheks peamiseks põhjuseks liiga kõrge alghind. Kui müük toimub aga oluliselt kiiremini, võib see viidata sellele, et müügipakkumise alghind oli liiga madal.
Kas nädalaga müüdud korter on alati hea tulemus?
Kinnisvarateemalistes aruteludes kohtab sageli kommentaare: „Sain oma korteri ilma maakleri abita müüdud ja ostja tuli ühe nädalaga.“ Kiire müük võib üsna sageli tähendada seda, et sellises olukorras müüdi kinnisvara tegelikust turuväärtusest 15-20% odavamalt. Kui professionaalse maakleri teenustasu oleks olnud näiteks ligikaudu 3%, võib müüja sellises olukorras küll maakleriteenuse tasu mitte maksta, kuid kaotada lõpphinnas sellest märksa rohkem. Seega ei tasu müügi edukust hinnata üksnes selle järgi, kui kiiresti ostja leiti. Oluline on ka see, kas kinnisvara eest saadi turuolukorda arvestades võimalikult hea hind.
„Proovin natuke aega kõrge hinnaga“ võib töötada müüja vastu
Müüjad soovivad loomulikult saada oma kinnisvara eest võimalikult kõrget hinda. Just siin tekib aga üks sagedasemaid vigu: turuanalüüs tehakse liiga pealiskaudselt või lähtutakse soovist, mitte tegelikust turuolukorrast. Selle tulemusena pannakse objekt müüki liiga kõrge alghinnaga. Levinud mõtteviis on: „Proovin natuke aega kõrge hinnaga, äkki läheb kaubaks.“ Praktikas võib see aga anda soovitule vastupidise tulemuse.
On täiesti reaalne, et kohe alguses õigesti hinnastatud ja turundatud korter müüakse isegi kõrgema hinnaga, kui kuulutuses märgitud. Liiga kõrge hinnaga alustamine võib aga tähendada lõpuks seda, et müüja kaotab hinnas.
Esimesed kaks nädalat on müügi juures kõige olulisemad
Esimesed kaks nädalat müügi alustamise juures kõige olulisem aeg. Kogenud kinnisvaramaakler näeb selle perioodi jooksul üsna kiiresti ära, kas müüki on alustatud õigesti või valesti. Turult saadav tagasiside näitab, kas objekt äratab piisavalt huvi ning kas hind on ostjate jaoks põhjendatud.
Kui esimese kahe nädala järel selgub, et alghind on olnud liiga kõrge, kuid seda korrigeeritakse kiiresti, ei teki tavaliselt suuremaid probleeme. Kui hinda hoitakse aga liiga kõrgel juba üle kuu, hakkab kuulutus n-ö aeguma. Sellisel juhul on objekt ostjatele juba tuttav, huvi on kadunud ning värskelt turule tuleva pakkumise eelis on kadunud.
Kuidas liiga kõrge alghind tekib?
Tihti tulevad mängu emotsioonid ja kogemuse puudumine. Näiteks vaadatakse kinnisvaraportaalis müügipakkumisi ning valitakse võrdluseks objekt, mille hind endale kõige rohkem sobib. Oletame, et samas majas on kolm müügipakkumist. Kaks korterit on müügis hinnaga 100 000 eurot, kolmas aga hinnaga 140 000 eurot. Müüja vaatab just kõige kallimat pakkumist ning otsustab enda korteri müüki panna näiteks 145 000 euroga. Probleem on selles, et 140 000-eurone pakkumine võib ise olla selgelt valesti hinnastatud. Kui oma korteri alghind kujuneb selle põhjal ning on tegelikust turuhinnast näiteks ligi 40% kõrgem, siis huvilisi ei teki ja müük hakkab venima.
Müügipakkumiste hinnad portaalis ei näita automaatselt seda, millise hinnaga kinnisvara tegelikult müüakse. Seetõttu peab õige alghinna määramisel vaatama turgu tervikuna, mitte valima võrdluseks lihtsalt kõige kõrgema hinnaga kuulutust.
Turuhinnast kõrgem alghind ei ole alati vale
Turuhinnast kõrgemalt müügi alustamine ei ole iseenesest probleem. Tõusval turul võib olla täiesti põhjendatud alustada müüki umbes 10–15% turuhinnast kõrgemalt. Kui turg langeb, on olukord teine ning siis ei ole mõistlik turuhinnast kõrgemale minna. Samuti tuleb alati vaadata konkreetse objekti konkurentsi. Kui samas piirkonnas on müügis palju analoogseid kortereid, tasub alghinnaga jääda võimalikult turuhinna lähedale. Ostjal on palju sarnaseid valikuid ning neid võrreldakse omavahel üsna otseselt. Kui objekt on aga päriselt ainulaadne, võib olla põhjendatud alustada ka kuni 15% kõrgema hinnaga.
Tapeedi värv ei tee korterit ainulaadseks
Siin tasub eristada seda, mida tähendab kinnisvaraturul päriselt ainulaadne objekt. Sama segment võib olla näiteks piirkonna kahetoalised või kolmetoalised korterid. Tapeedi värv või parketi muster ei muuda kahetoalist korterit ainulaadseks. Ostuhuviline ei otsi enamasti punase tapeediga kahetoalist korterit. Ta otsib kahetoalist korterit – tapeedi võib ta ise ära vahetada.
Ainulaadse kinnisvara all võib mõelda pigem midagi sellist nagu mõis, torniga paekivimaja või muu objekt, millele on keeruline leida otseseid võrdlusi. Tavakorteri puhul tuleb seetõttu hinnastamisel eelkõige vaadata, milliste teiste sama segmendi pakkumistega objekt ostja tähelepanu pärast konkureerib.
Ka keerulisema objekti müük ei pea tingimata kauem võtma
Objekti keerukus ei mõjuta müügiperioodi tavaliselt nii palju, kui võiks arvata. Dokumentide puudulikkus, kehvem seisukord või muud probleemid arvestatakse tavapäraselt juba turuhinna analüüsi sisse. Sellise objekti müüki alustatakse madalama hinnaga kui sarnase, kuid probleemivaba objekti müüki. Kui puudused on hinnas õigesti arvesse võetud, ei pea keerulisema objekti müügiperiood seetõttu tingimata oluliselt pikem olema.
Õige alghind aitab saavutada parema lõpphinna
Kinnisvara müügi puhul ei tähenda õige hinnastamine seda, et objekt tuleks võimalikult odavalt müüki panna või võimalikult kiiresti maha müüa. Oluline on alustada hinnaga, mis vastab turuolukorrale, arvestab konkureerivate pakkumistega ning jätab müüjale võimaluse saavutada võimalikult hea lõpphind. Just seetõttu on müügi esimesed kaks nädalat nii olulised. Selle aja jooksul saab turult kõige väärtuslikuma tagasiside selle kohta, kas valitud müügistrateegia töötab. Ja seepärast võib taktika „proovin alguses natuke kallimalt“ tähendada paradoksaalselt hoopis seda, et müüja saab oma kinnisvara eest lõpuks vähem raha.