10 KULDREEGLIT KINNISVARAMESSIL OSALEMISEKS
Olen korraldanud aastate jooksul Domus Kinnisvara osalemist väga paljudel erinevatel kinnisvaramessidel. Seda nii siin kui sealpool piiri. Kõige rohkem on meie meeskond käinud messidel Venemaal, sest seal on need veel arvestatavad turundusüritused. Nende kogemuste põhjal on välja kujunenud mõned põhimõtted, mida jagaksin kõigiga, kes soovivad oma kinnisvaraturunduse instrumentide hulka laiendada.
1. Kaalu otsustamisel realistlikult oma võimalusi ning potentsiaalset kasu
Messid, iseäranis välismaised, on väga kallid ning töömahukad. Eelkõige on need turundusüritused, mistõttu kulude tagasiteenimine kipub olema pikaajaline protsess ja järjekindel töö. Piiratud võimaluste juures leiab tihti lihtsamaid ja odavamaid kanaleid.
2. Tee endale selgeks, kuhu sa lähed
Igal messil on oma spetsiifika ja nüansid, sellest erinev klientuur. Mõnes piirkonnas on konkureerivaid messe mitmeid. Minu kogemuse kohaselt messikorraldajate müügijutt tihtipeale paika ei pea ning seetõttu on valiku tegemine keeruline. Enne suure stendiga messile minekut soovitan käia sihtkohas erinevate võimalustega tutvumas külastajana ning kasutada muid lihtsamaid ja odavamaid võimalusi. Selgita välja huvipakkuva messi korduvad osalejad ning uuri nende kogemusi.
3. Tee koostööd ja leia partnerid
Et messi kulud on väga suured, tasub neid kellegagi jagada. Mõningase lisavaevaga on võimalik leida partnerid, kellega koos messistendi jagada. Õnnestunud koostöö korral ei ole tegemist konkurentidega, vaid ettevõtetega, kelle pakkumised teineteist täiendavad ning kellega ka väljaspool messi on oluline koostööd arendada.
4. Messipakkumised kujunda vastavalt sihtgrupile
Kui messikülastajaks on valdvalt keskklass, siis pole mõtet pakkuda põhiliselt high-end vara. Messi toimumisriigis oleva keskklassi arusaamad varade hinnatasemest ja kvaliteedist aga võib kardinaalslet erineda meie arusaamast. Vt eelmine punkt ning tee korralik eeltöö.
5. Pea kuludega piiri ning keskendu olulisele
Stendi suurus, disain, kataloogid/infolehed jm jaotusmaterjalid, sooduspakkumised, kingitused jne jne jne. See kõik paistab igal messil silma. Ent kas see on ka vajalik selleks, et hea müügimees saaks jutule külastajaga? Või messikülastaja müügiesindajaga? Kuskilt läheb tase, kust ei ole mõistlik kõrgemale hüpata ning see tase on üldjuhul madalamal kui arvad. Tee seda, mis on tegelikult müügiks oluline.
6. Projektijuhtimine on oluline
Messil osalemine on eraldi projekt. Eelarve, Ajakava. Meeskond. Eesmärgid. Tegevused. Tulemused. Kõik see vajab juhtimist. Tavaliste projektijuhtimispõhimõtete rakendamine on meetodina piisav. Tehtud vead suurendavad kulusid.
7. Aktiivne müük messisaalis peaks olema elementaarne
Olen näinud päev otsa stendis magavat müügiesindajat. Enamus müügiinimesi ootab külastajaid oma boksis. Minu kogemusel ootamatult vähesed on tulnud messile tegelikult aktiivselt potentsiaalsete klientidega suhtlema. Kui kaasad messile oma parimad müügiaktivistid ning muudad kogu messisaali nende tööpõlluks, võid õhtul rahulolevalt puhkama minna. Messile pole asja nendel, kes kardavad aktiivset suhtlemist.
8. Kasuta messi kontaktide soojendamiseks ja klienditeeninduseks
Anna oma olemasolevatele klientidele ning partneritele teada, et oled messil osalemas. Kutsu nad seal kohtuma, et suhteid uuendada. Kutsu kohtuma ka need, kes veel ei ole sinu kliendid või partnerid, kuid võiksid olla. Messid on hea võimalus läbi rääkida ja ka koostöölepinguid allkirjastada.
9. Ilma järelteeninduseta ja –kontaktideta on kõik eelnev asjata
Kinnisvara müüki ei ole võimalik teha messihallis. Kui Sa oled kõik eelneva teinud perfektselt, aga jätad messilt kogutud kontaktid unarusse, siis on kogu eelnev asjatu vaev ja mõttetu kulu. Kinnisvaramessil osalemine ei lõpe kojusaabumisega, vaid töö kestab veel kuid.
10. Tee järeldusi ja kokkuvõtteid
Kui oled juba kinnisvaramessil käinud, siis käesoleva artikli esimene punkt Sinu ette taas aasta või poole pärast. Kui Sa ei ole oma kogemust vahetult läbi analüüsinud, siis hakkad kogu protsessi peale nullist. Peale messilt naasemist on kõige parem aeg, et otsustada ära järgmisel messil osalemine, muudatused müügimaterjalides, komplekteerida müügitiim ja hakata partneritega läbi rääkima.