9 sammu, kuidas oma kinnisvara ise edukalt müüa, ilma “ämbrisse astumata”

16-aastase kogemusega kinnisvaramaakler Siim Kabel räägib täpselt, millega pead arvestama ja mida kindlasti tegema, et oma kinnisvara ise edukalt müüa.

1. Õige sihtgrupi määramine ja miks seda vaja on?

Kui suudad oma müüdavale kinnisvarale sihtgrupi õigesti määrata, muutub müük oluliselt lihtsamaks. Toon näite. Kui sul on 3-toaline keskmises seisukorras korter 1960-70ndate aastate majas Mustamäel, siis sellise kinnisvara ostja on tõenäolisemalt n-ö tavaline kesklassi inimene, kes vajab ostuks tavaliselt ka pangalaenu. Seega, kui müüd sellele sihtgrupile, pead arvestama, et potentsiaalsel ostjal tuleb saada pangast heakskiit, mis tugineb eksperthinnangul (rahvasuus hindamisaktil). Kui su korteri väärtus eksperthinnangu järgi on 150 000 €, aga sa soovid saada 200 000 €, siis äärmiselt suure tõenäosusega müüd oma kinnisvara väga kaua või ei õnnestu seda üldse müüa.

Olen kuulnud ka seda „ah, ma ootan sularaha eest ostjat“. Soovin edu, sest kahjuks pean ütlema, et inimene, kellel selline rahasumma olemas, saab valida väga suure hulga kinnisvara vahel, ja ta ei osta ebarealistlikult hinnastatud kinnisvara. Investor veel vähem, investor soovib üldjuhul saada 10-20% alla turuhinna. Seega vale sihtgrupi määramine võib kohe päris alguses rikkuda kogu kinnisvara müügi.

2. Kinnisvara õigesti hinnastamine

Vale hinnaga müük võib tuua kaasa oluliselt suuremad kulud, kui arvata oskad. Kui mingi korteri kuulutus ripub portaalides 2-3 aastat, siis enamik huvilisi, kes pidevalt portaale jälgivad, kerivad selle kuulutuse tulevikus lihtsalt mööda, kuna nad on seda juba näinud. Isegi kui hiljem hinna õigeks korrigeerid, jääb kuulutus nüüd lihtsalt märkamata.

Kuidas, siis hinnastada? Kinnisvaramaakleritel ja hindajatel on olemas vajaminevad tööriistad õigeks hinnastamiseks, st info tehtud tehingute kohta, kogemused ja teadmised turust. Kui sa aga ei ole üks nendest kahest, siis kuidas oleks kõige targem hinnastada?

Mõistlik oleks portaalist leida võimalikult sarnaste korterite kuulutused, kasutades neid mõõdikuid: toalisus, ruutmeetrid, asukoht, korrus, maja seisukord ja korteri seisukord. Kui leiad neid 7-10 või enam, siis kolm kõige kallimat kuulutust kustuta listist ära. Kui 4-5, siis kaks kallimat kustuta ära ja nüüd arvuta välja ruutmeetrite järgi hind. Pea meeles, et kuna nii hinnastad pakkumiste järgi, siis saadud hinnale midagi enam juurde liita ei ole mõtet, seal on juba tingimisruum sees, kuna teisedki soovivad saada võimalikult kõrget hinda.

Kui peaks juhtuma, et sinu kinnisvarale ei ole vähemalt nelja sarnast pakkumist, siis kaalu kutselise hindaja teenust, kuna kinnisvara on järelikult suhteliselt ainulaadne (NB! Antud artikkel keskendub pigem linnadele ja suurte linnade ümbrusele, väikses maakohas on täitsa tavaline, et seal ei ole pakkumist).

Kui oled oma kinnisvara valesti hinnastanud, siis müügiperiood pikeneb oluliselt. Rusikareegel on see, et korteri müügi periood on 3-6 kuud (buumi ajal lühem). Kui pead oma kinnisvara müüma näiteks aasta, siis keskmised Mustamäe 3-toalise korteri kommunaalkulud on ca 150 € suvekuudel ja 300 € talvekuudel. Aasta kuluks tuleb ca 2500-3000 €. Seega üks aasta korterit müüa on automaatselt 3000 € miinust. Kui arvestada ka siia juurde veel inflatsioon, on kaotus veel suurem. NB! Mida kõrgem on Teie korteri müügihind, seda suurem on kaotus. Siia tuleb liita ka kuulutamise kulu kinnisvaraportaalis, mis on ca 360 € aastas (hinnakirjade järgi võib see tulenevalt hinnast ja asukohast erineda). Kui kasutada mitmeid portaale, siis veelgi rohkem. Kas äkki poleks mõistlikum küsida kohe 5000 € vähem ja saada konkureerivate kuulutuste eest eelis?

Vahel juhtub ka seda, et kinnisvara hinnastatakse valesti allapoole. Kui inimene müüb oma tüüpkorterit (tavapärast kinnisvara) ja tal on esimese nädalaga mitmest ostjast järjekord ukse taga, siis võib eeldada, et pakkumine on liiga madala hinnaga.

3. Kinnisvara dokumentatsiooni kontroll ja vajadusel korrastamine

Kuna enamike tehingute puhul kasutatakse ostuks pangalaenu ja pangad ei anna üldjuhul puuduliku dokumentatsiooniga kinnisvarale laenu, siis müües nõuetele mittevastavat kinnisvara, tekib kohe korralik takistus ostja leidmiseks. Ka tavapärane „ma ootan sularaha ostjat“ jutt ei päde, kuna inimene, kellel on selline hunnik raha olemas, ei hakka problemaatilist kinnisvara ostma. Kui hakkab, siis soovib ta saada päris korralikku allahindlust. Tavapäraselt probleemi kõrvaldamine on oluliselt odavam, kui see allahindlus.

4. Tee selgeks kinnisvara puudused (varjatud puudus on vaid see puudus, mis on varjatud!)

Miks seda vaja on? Kuna puudustest saavad äärmiselt kergelt varjatud puudused ja varjatud puudustest võivad tulla hilisemad nõuded sinu vastu. Puuduste märkimisel on toimiv reegel: mida rohkem, seda kindlam. Ehk kui ei ole päris kindel, et kas see või too asi on puudus, siis pane kirja ja edasta ostjale. Pigem anda pisut rohkem infot kui vähem, kuna varjatud puudus on vaid see puudus, mis on varjatud! Seega, kui kõik puudused välja rääkida, siis varjatud puuduseid tõenäoliselt esineda enam ei saagi.

Kuidas siis selgeks teha, mis on puudused? Kutsu ekspert kohale. Selleks on täitsa spetsiaalsed inimesed, kes vastavaid ekspertiise teevad. Parem telli see ekspertiis ära, maksa see paarsada eurot ja on muretu. Hiljem nõuet tasuda on oluliselt ebameeldivam. Ka kinnisvarabüroodel on piisavalt pädevust puuduste hindamiseks. NB! Lärmava naabri ja kevadeti esineva üleujutuse vms pead ikkagi ise edastama, seda ekspert üldjuhul ei tuvasta.

5. Kuulutus: see peaks olema ju nii lihtne. Kas ikka on?

Kuulutus on see, mille järgi ostja kinnisvara portaalist leiab ja mille alusel ta otsustab, kas on mõtet seda kinnisvara vaatama minna. Kuulutus peab olema informatiivne, selgesti loetav ja sisaldama vajalikku infot kinnisvara kohta.

• Hea kvaliteediga, ülevaatlikud ja õigesti tehtud fotod. Piltidelt peab olema aru saada korteri planeering, siseviimistlus ja sisustus. NB! Tee pilt korterist, mitte lillepotist, seinamaalist vms. Sa müüd kinnisvara! Loomulikult võib informatiivsete ja heade piltide hulka panna ka mõned n-ö emotsiooni pildid, aga need peaksid olema tõesti mõned üksikud. Soojalt soovitan kasutada kinnisvara fotograafe. Mitte fotograafe vaid KINNISVARA fotograafe!
• Piltide juures peaks olema ka õige joonis korterist. Õige all pean silmas seda, et joonis oleks praegusest hetkest, mitte sellest, mis see korter oli enne kapitaalremonti.
• Info, need on lahtrid, kus saab n-ö linnutada infoväljasid. Pane “linnukesed” õigetesse kohtadesse, märgi ära õiged korrused, ruutmeetrid jne.
• Kuulutuse tekst. Kuidas seda kirja panna, ei olegi väga vahet (olen näinud luule vormis kuulutusi, naljatekstina tehtud kuulutusi jne), aga sellest tekstist peab olema võimalik välja lugeda vajalik info korteri koha. Planeering, ilmakaared, kommunaalkulud, tubade paiknemised, maja seiskord, tehtud ööd jne. Kõik mis on vajalik uuel omanikul korteri ja maja kohta teada. Minu isikliku kogemuse põhjal ei ole mõtet meetrite pikkust esseed kirjutada, pigem proovi võimalikult kompaktselt kogu info edasi anda. NB! Ära luiska kuulutuses.

6. Võta endale aega klientidega tegeleda

Kuigi iga müüja korter on tema arvates väga ainulaadne, siis paratamatus on see, et klient, kes otsib 3-toalist Mustamäele, vaatab paljusid 3-toalisi kortereid Mustamäel ja vahel lisab sinna juurde ka Kristiine ja Õismäe. Kui pakkumises on 10 sarnast kuulutust, siis ta helistab, saadab e-mailid neile kõigile. Kui ta ei saa 24h jooksul (see on juba väga pikka aeg) vastust, siis reeglina ta sinu juurde enam ei jõua või jõuab harva.

Vasta kõnedele ja e-mailidele võimalikult kiiresti ja põhjalikult. Kui klient soovib korterit näha homme, siis peaks ta seda korterit nägema homme/ülehomme. Kui sa pakud talle järgmist nädalat, siis diil jääb suure tõenäosusega katki. Siinjuures tuleb mängu jälle see eelpool kirjeldatu, et ta on helistanud veel 10-le korterimüüjale. Mõned kliendid tahavad korterit näha 3, 4, 5 korda enne lõpliku otsuse tegemist. Arvesta sellega.

7. Müü seni, kuni oled leinud ostja ehk iga huvilise peale pole mõtet müüki peatada

Isegi kui huviline kohe kohapeal teavitab, et ta väga seda korterit tahab, siis näita järgmistele huvilistele korterit edasi, välja arvatud juhul, kui see esimene ostuhuviline on nõus VÕL lepingu sõlmima. See et huviline väga tahab, et tähenda automaatselt, et ta reaalselt ka saab seda kinnisvara osta. Pangast võib tulla negatiivne ostus, eksperthinnagu ja müügihinna vahe tuleb liiga suur, tulevad mingid probleemid vahele, mis takistavad tehinguga edasi liikumist. Seega hoia kõik rauad tules, kuni ost on kindel ja ost on kindel, kui rahad on arvel.

8. Koosta leping õigesti ja õigete sammudega

Aga notar koostab ju lepingu?! Kas see on ikka päris õige tõde? Notar paneb lepingu kokku ja tõestab selle, aga lepingu andmed saadab notarile müüja (vahel ka ostja, aga soovitan müüjal andmed saata).
Notar tavapäraselt ei lisa lepingutesse iseseisvalt midagi, mida osapooled ei ole talle edastanud.
Seega kõik info puuduste, sisustuse, mööbli, seisukorra, lisakokkulepete jne mida tahad ostu-müügi lepingus näha, pead ikkagi ise kokku panema. Notar võtab need andmed ja lisab selle lepingutesse õigetesse kohtadesse õigel kujul.

9. Üleandmine ja vastuvõtmine

Üleandmine ja vastuvõtmine on viimane kaitse müüja ja ostja vahel. Üleandmisel-vastuvõtmisel on veel see viimane võimalus vaadata kinnisvara kriitiliselt üle ja teha viimased toimingud, mis sind tulevikus kaitsta võiksid. Pildista või tee video kinnisvara üleandmisel kogu kinnisvarast ja sisustusest. Fotografeeri mõõdikute näidud ja anna vajalikud kontaktid. Tee foto ka võtmetest, mis üle annad. Jäädvusta kõik kokkulepped, mida varem kokku ei lepitud ja mis üleandmisel tekkisid, näiteks kommunaalkulude jagamised jne.

Ongi tehtud, nii lihtne oligi, kui just varjatud puuduste nõuet ei tule, see võib juhtuda veel 3 aastat pärast müüki.