Hinna tingimisest kinnisvaraturul – kes kelle huve esindab?
Tihtipeale puutun oma töös kokku olukorraga, kus ostuhuviline palub mul mõjutada müüjat hinda langetama. Tuuakse välja põhjuseid, miks võiks ostuhind madalam olla, ja minult palutakse müüjaga rääkida, et ostja saaks tehinguks parema hinna. Mõistan suurepäraselt ostja soovi hinnas tingida, kuid soovin allpool selgitada, millises olukorras on maakler.
Reeglina on müüja palganud maakleri ennast oma kinnisvara müügil esindama ja maakler esindab lepingu alusel just oma käsundiandjat ehk müüjat. Selleks, miks müüja on palganud maakleri, võib olla põhjuseid erinevaid, kuid kuna maakler on müüja poolt palgatud, siis esindab ta tegelikkuses müüja huve. Üks neist huvidest on müüa müüja kinnisvara võimalikult kallilt ja müüjale parimatel tingimustel. Sellega õigustab maakler ka oma maakleritasu, mis ta müüjalt saab. Ma arvan, et kogenud maakler suudab ka tuua oma tööga müüjale märkimisväärselt suuremat rahalist kasu kui on maakleritasu. See on ka üks põhjuseid, mis õigustab maakleri palkamise.
Loomulikult teeb maakler lisaks tegevusi, mis on otseselt ka ostja huvides – kontrollib müügiobjekti vastavuse dokumentatsioonile ehitisregistris, hoolitseb selle eest, et müügipakkumine ei sisaldaks valesid ja ilmseid liialdusi, kontrollib, et müügiobjektil poleks teadaolevaid varjatud puudusi, korraldab hinna tingimise läbirääkimised või vajadusel hoopis oksjoni, organiseerib oma tutvustele ja kogemustele põhinedes pädevaima hindaja panga jaoks, nõustab ostjat suhtlemisel pankadega, pakub ostjale pankadelt paremat diili ja soodustusi võimaldavaid lahendusi jms. Kuid seda teeb maakler tegelikult ikkagi selleks, et müüja saaks võimalikult murevabalt ja parima hinnaga oma kinnisvara müüdud. Eelpool nimetatud tegevused teevad ostja elu lihtsamaks, mis omakorda aitab ostjal teha valikut maakleri poolt pakutava vara kasuks.
Kuidas siis maakleri poolt müüdava vara hinda alla tingida?
Reeglina on enamus müüjaid siiski valmis üle vaatama ostjate poolt tehtud pakkumisi ja neid maaklerile ostuhuviliste poolt teha on tavapraktika. Minu soovitus oleks siinkohal, et ostuhuviline uuriks enne omapoolse hinnapakkumise tegemist ka maaklerilt, kus võiksid olla maakleri arvates pakkumuse piirid ja näiteks kaaluda võimalust pakkuda müüjale vastu muid hüvesi nagu näiteks võimalus müüjal üüri maksmata pärast müügitehingut veel müüdud kinnisvaral mõnda aega edasi elada. Tavaline on, et n-ö teise ringi kinnisvaraobjekt antakse ostjale üle umbes kuu jooksul pärast notariaalset asjaõigustehingut. Samas võib olla olukord, kus müüjal valmib tema uus eluase, millele kolimise pärast vana on müüki pandud, alles mõne kuu pärast ja müüja on sunnitud endale vaheperioodiks otsima elamiseks üüripinna. See pole müüja poolt vaadatuna just kõige mugavam tegevus ning tekitab müüjale ka kulusi. Siinkohal saab kasutada näiteks varianti, kus tehakse küll ära müügitehing, aga ostja saab valduse alles siis, kui müüja saab oma uuele pinnale kolida. Sellisel juhul saab ostja poolt tehtavasse pakkumisse sisse kirjutada lisaks uuele hinnale ka pikema vabastamise perioodi. Müüjale on see mugav ja seoses sellega on müüjad ka tihtipeale valmis hinnas vastu tulema. Neid olukordi, kus müügiotsus ei sõltu ainult hinnast, on väga erinevaid ja ka siin mängib rolli maakleri eelnev kogemus ja nutikus välja pakkuda kokkulepe, mis on müüjale kasulik ja rahuldab ka ostjat. Ehk kui maakler on palgatud esindama müüjat, on maakleri kohus tuua müüjale koju võimalikult hea diil.
Kuid on ka variant, kus maakler saab esindada ostjat ja maakleri eesmärgiks on teha just ostjale parim diil. Seda nimetatakse ostuesindusteenuseks. See on olukord, kus maakleri palkab endale ostuhuviline, et maakler otsiks talle võimalikult headel tingimustel kinnisvara, millist ostja osta soovib. Sellisel juhul sõlmitakse maakleriga lepinguline suhe, kus maakler esindab tasu eest ostjat ja aitab tuua ostjale võimalikult palju kasu. Minu kogemuste põhjal on selline kokkulepe käsundiandjale kasulik, kuna elukutseline abimees suudab kinnisvaraturul end õigustada nii, et maakleritasu on väiksem saadavast kasust kinnisvara soetamisel. Selline praktika on üsna levinud välismaal ja aina levinum ka Eestis. Reeglina pakuvad sellist teenust ka enamik maaklereid. Siinkohal on vaid üks “aga”- maakleril ei ole just kõige mugavam pakkuda ostuesinduse lepingu sõlminud kliendile oma teiste klientide kinnisvara, sest siin võib tekkida huvide konflikt. Kuid reeglina lahendatakse ka sellised juhtumid ausa olukorra selgitamisega mõlemale kliendile.
Kuidas aga valida maakler end esindama müügi või ostusoovi korral?
Oma kogemustest võin öelda, et neid valikuid tehakse kas iseenda kogemuse või tuttava soovituste põhjal. Selline inimeselt inimesele soovitus on reeglina kõige parem ja eks maakleri ajalugu ja soovitused näitavad kõige paremini, mis ta väärt on.
Usun, et Eesti ühiskond on jõudmas sinna, kus enamikul inimestest on oma perearst, hambaarst, tuttav remondimees autole ja kodule, personaaltreener ja nüüd ka siis maakler. Kuna kinnisvaratehinguid tehakse harva, siis maakler ei ole küll pigem inimese n-ö ihumaakler, vaid tema pere ja tuttavate ühine sõber kinnisvaramaailmas, kelle poole pöörduda, kui hüva nõu on vaja. Ise suhtlen pidavalt oma paarikümne aastase kogemuse ajal klientideks olnud inimestega ja iganädalased on ka kõned mulle, kus uuritakse turuolukorda ja küsitakse niisama nõu korteriühistu või kasvõi parkimiskorralduse teemadel. Olenemata sellest, et need suhtlused võtavad minult suure osa minu tööajast, tegelen ma sellega hea meelega, kuna osa maakleri tööst on olla oma klientidele ka pärast müügitehingut edaspidi toeks ja sõbraks kinnisvaramaailmas.
Nii minu kui ka kogu Domus Kinnisvara suhtumine on, et meie klientideks on eelkõige inimesed mitte kinnisvara. Lisaks tuleb maakleril ka mõista, et maakler müüb kinnisvara, kliendid aga ostavad ja müüvad kodusid. Seal on oma vahe sees. Julgustan kindlasti inimesi kasutama maakleri abi nii müügi- kui ka ostutehingutel ja arvan, et ühekordse maakleritasuga saad tõenäoliselt endale kogu eluks ka hea nõuniku kinnisvaramaailmas.